植发产业链日趋完善

3.1上游植发器械自主研发进程加快

植发行业上游包括相关医疗器械、耗材以及经销商；中游包括植发机构，作为消费者的购买入口的相关电商平台以及相关线上服务平台；下游主要是消费者。

植发产业链上游由医疗器械、医用耗材供应商组成。其中医疗器械包括毛囊检测仪、取发器械和种植器械等。毛囊检测仪主要在术前对患者进行毛囊检测使用；取发器械需要根据取发技术后来决定，胶水观察，取发技术包括FUT、FUE等市场主流技术；种植器械有宝石刀、种植针、种植笔等。医用耗材包括注射器、碘伏、纱布块、绷带、医用棉球等。上游供应商毛利率约40%-60%，中游植发机构上游成本端占比约10%左右。

提取种植是植发手术关键，通常器械直径代表其精确度，器械越精密，毛囊提取越精密、加快恢复速度。传统FUE植发技术采用直径1.0mm器械，普通FUE植发技术取发器直径为0.8-1.0mm，加密技术的FUE口径可以达到0.6mm。目前国内机构基本可以实现取发器械和种植器械国产化生产，2006年大麦通过自主研发获得毛发移植针、加密移植笔等专利。

3.2植发机构四类玩家，民营连锁机构或成主流

脱发人群扩大和脱发年轻化趋势，使中国植发产业发展前景可观。天眼查显示，2014年植发相关企业仅83家，2017年突破150家，到2020年植发相关企业增加至174家。

随着国内医美市场快速发展，植发作为医美子行业也进入高速成长期。2013年前国内植发机构数量上不足100家，截至2020年已超过880家。目前植发行业主要形成四类玩家：1）以上海长征医院、西南医院等为代表的公立医院植发科室；2）以伊美尔、熙朵为代表的民营医美整容机构的植发科室；3）以恒博等为代表的民营非连锁植发机构；4）以碧莲盛、雍禾植发等为代表的全国民营连锁植发机构。

植发机构主体较多，各类型机构在技术水平、无菌操作、手术流程等方面均存在明显差异。公立医院是植发技术发源地，植发部门最早隶属于公立医院烫、烧伤科，为满足有毛发再生需求的头皮烧伤/烫伤患者开设。由于最初植发技术操作简单，其在外科手术级别中属于最初级的门诊手术，使得植发在公立医院发展较为局限，信誉度虽高但非主营科室，医生资源相对较少、手术排期时间长、服务不及民营连锁机构。

由于属于非必需消费服务，且平均一次植发价格两万元起相对较高，植发机构布局与地区人口数量与经济水平相关。2021年植发机构数量分布，广东、江苏、陕西三省植发机构数量居于全国前三。广东省植发相关企业数量186家，占全国总量22%，植发手术数量位列全国第一。

综合类医美机构价格优势明显，以美为主、患者多为女性。虽然目前植发消费群体仍以男性为主，但随着人们对美的需求不断提高，女性患者比重也在稳步提升。医美整形机构逐渐进入植发市场，通常以完整且舒适度较高的服务体验吸引消费者，与专业植发机构产生区分度；但由于植发并非主营业务，技术及医师质量参差不齐。

地方非连锁机构，准入门槛相对较低，营销成本占比较大，运营方式较为灵活，但规范性有待提高。由于植发行业技术壁垒相对较低，地方小型连锁机构或非连锁机构在抢占消费者方面需要在前期进行大量投入。胶水观察。成本费用过度倾斜于营销费用，势必会出现规范性较低等问题。

大型连锁植发机构依托优质服务、专业技术、医护人员丰富经验以及覆盖范围等优势，逐渐在在行业中占据重要地位。连锁机构由于只做毛发手术，从问诊检测到术后维养专业性极强，手术体量较大，服务更完善。目前在行业内形成以雍禾、碧莲盛、大麦以及新生为代表的四大机构。随着消费者毛发移植意识增强，四大植发机构规模不断扩大，逐步成为市场领军机构。

3.3营销传播渠道多样化

在建设初期，植发机构基本处于亏损状态，需要大量资金投入，用于搭建人才队伍、购置医疗设备及开展营销推广。非连锁植发机构资金压力较大，行业门槛较高。通常在合理评估地方消费水平及植发需求背景下，配备专业医生和管理团队的连锁植发机构5-7个月可以实现盈利，人员及设备不足的植发机构则需要2-3年才能实现盈利。因此，植发机构在各地区开设植发连锁店时，医生及管理人才储备、设备配置与业务发展速度不相符，会导致新设植发门店盈利周期拉长。

综合来看，植发机构营销费用和医护人员的人力成本相对较高。从人力成本来看，为一名患者进行植发手术需要至少移植上千个毛囊单位，整个手术过程需要多名医护人员互相配合，少则4-5个小时、多则十几个小时。一位主刀医生一天最多可以安排两台手术，主治医生产能相对有限。同时完成一次植发手术需要4-5人的医护团队协作。从消费者角度来看，医生专业性是影响消费者选择的重要因素。但医生专业性越高、手术收费标准更高，因此消费能力也同样影响消费者选择。通常专家医生手术费远高于普通医生，单台手术平均收费为10万元左右（假设对头部进行大面积种植）。

从基础建设成本来看，医院门店租金和医疗器械支出占总成本约15%。目前受制于植发高昂的客单价，植发机构门诊主要位于一二线城市，一般门店面积上千平米、租金费用较高。医疗设备价格数万元到几十万元不等，基建综合成本较高。从获客成本来看，随着线上流量入口价格一路走高、线下广告位价格不菲，植发获客成本较高，行业综合获客成本平均2000元/人。

植发机构非常依赖营销，主要系植发属于低频消费，患者复购率低、甚至为零，因此新客获客成本非常高。针对大型连锁植发机构，营销费用流向主要分为线上、线下两部分。线上营销方式主要集中在效果类广告，着重突出效果转化。搜索类是线上营销的重中之重，消费者通常习惯在使用搜索引擎获取第一步信息，植发机构一般会投入大量费用到搜索类广告。

线下营销品牌效果为主导，主要提高品牌认知度。线下广告投放方式主要分为两种，品牌类和转化类，区分方式为消费者在一个空间停留的时长。如马路隔离带的广告牌、车体广告均属于一闪而过的广告，这类广告主打效果，目的是让消费者记住该机构的品牌；另一种停留时间较长，如地铁公交车厢，这类广告主打转化，广告上通常会附有联系方式、二维码等，促进潜在用户转化。胶水观察。